2月25日，本文为量江湖实战营第一期下篇。以下为本次实战营内容整理：

选词时，热度和流行度是否越高越好？

答：有朋友问到这个选词投放的一个情况，就是否是热度流行度越高越好，这个需要我们自己实际投放去看。选词的时候，当然你可以选热度和流行度高的词，但是你要注意的一点是，尤其这些热度和流行度很高的词，它的竞争力度和竞争价格是不是你能接受的？最后投放有可能会发现，对于中等偏下的一些产品来说，你会发现有些产品就能接受，孤注一掷这些高热度和高流行度的竞品，因为它能给我带来很好的ROI和很好的付费，以及很好的留存，那你就投下去；但是可能性比较大的一种情况还是说高价难以接受。

那么最终你只能选一些，热度和流行度会比较低的长尾词，或者是一些低热度但相关性高的一些词，甚至是某些变种词。建议如果是中小产品的话，在投放前期更适用的是投一两个大竞品词，然后选个大的行业词，放在那个地方看效果。就是能投就投，不要强求，我们只要把重点放在我们的词量上，其他一些词变形的词我们都还有机会。

上面就是说对于选词这一块儿，我再多说一点，大家可能现在看到的所有第三方网站上，热度都是不更新的，因为从去年开始，苹果就把这个接口了，获取起来比较困难。所以说，各大网站流行度的情况差异会比较大，因为大家都是会隔很久才更新一次，这个流行度的情况，如果我们需要马上知道某个词的热度，可以建议到苹果后台，你只需要随意选到一个group，或者填词的时候输入到里面，苹果就会显示一个从1到5这种形式的显示，它其实就是热度值的表现。

对于这一部分词，我们做选择的时候，建议不要去选择那些4星或5星的词，可以更多留意2星或3星的词，尤其3星的词，对于我们自身情况下，会有一种比较好的一种体现，因为它们通常情况下流量都不会很大，也相对比较垂直，基本上是2-3个产品会分走大部分的流量，这个时候，我们只要能竞争过这几个产品，那么其实就对这个词有绝对的把控。

针对不同产品如何提升ROI？

答：这一点我们需要知道的是，ASA是一个以搜索竞价词为基础的一个广告，那它天生就和FB或其他形式的广告不一样，它有更强的目的性在，这种目的性会带来一个结果：好词，会好到远远超过你想象，差词也会差到远远超过你想象。

如果我们投Facebook或其他广告比较多，你会发现当用户没有目的的时候，其实比较中立。比如说FB信息流广告，我们向上滑，每天都过，你有多少万次展示曝光我都不管，但当用户点击的那一刻开始，再往后面，它的效果基本上会比较平均，除非某一个素材特别突出。那也就是基本上大部分的素材都是很平庸的。

因为用户没有带着很强的目的去浏览，他只是无意间看到了你的相关广告，那理论上来说，他们之间能对你产品产生的这种付费欲望和目的性，都是比较相似的。

回到竞价广告上来，你就会发现用户的目的性非常强，对于我们的目标竞品行业词，它就有不同的区分，目的性最强的就是我们的品牌词，那效果最好的也是我们的品牌词，目的性最差的却并不一定是相关性差的词，它更多的是别人带着另一种目的，去搜另一个词的时候，跟你这个词意没有太大关系的那种词上才会效果比较差。

那也可以回到我们之前选词的问题上，就是说我们只有把这个东西弄懂，你才能知道如何提升ROI。并不是我们的竞品词，以及一些真实的行业词，它的效果一定会差，这些词实际效果不会差过类似其他的一些信息流和网盟的其他广告上面，不会比那个更差，那部分词往往都是说我们产品有相关性很低的词。这种情况更多的在于无论我们的应用也好，还有一小部分游戏，那其实大量的游戏其实不太适用于这一点。

对于游戏，可以比较大胆去投放，因为游戏其实是一个比较大众化的，用户哪怕是搜了某一个关键词，其他竞品词或者哪怕其他游戏来的，假如你的产品够吸引人，你的产品质量很好，你也能在它下面有很好的付费，这就是那些大IP产品，甚至说最近比较火的一些海外推广的产品能投放量很大，然后榜单很高的一个原因。

说完上面分析的这几点，你再去想如何提升我们产品，针对我们产品不同的情况去提升。我并不是要教你怎么选词，你要先从大方向上去理解哪些东西能真正影响你，和其它广告做一个筛选对比，才能知道哪些词适合我。这也能解释不同产品可能不同类型的词就是不一样，有些产品我就投竞品词就好了，有些产品我必须保住我的品牌词才能有更好的效果。

长期投放top2以内的词，会不会造成ASO分流和排名下滑？

答：对于这个问题，其实你可以想一下ASO什么情况下会排名下滑，把这个问题想明白了，你就能知道它到底会不会下滑。

什么情况下我们的ASO排名下滑呢，它就跟榜单是一样的，之前我讲过榜单是个结果，你ASO的排名也是个结果，这个结果更多的是你在这个关键词下的权重问题和流量问题，其实流量是核心。

但是它也会考虑一个权重问题，比如说某一个词就是它的品牌词，那词的权重肯定会高，但是刨出去这种品牌词以外，对于其他词其实都是一个流量的问题，会占据比较主要的一个阶段，这段时间它的流量比较高，那排名就上去了，那段时间它的流量比较低，那它就下来了，那我们更多的是要考虑这部分才是影响我们最终排名的一个结果。

那我们再来看一看投广告会不会导致流量被分走，就像前面说ASA分流，ASO分流，什么情况下会导致ASO分流呢？就是这个词，以往在这个关键词下没有广告，它突然间有了广告了，流量一分为二，上面的是广告下面是ASO，把用户分成两部分去点，这叫分流。

假如说我在ASO上一直都有广告，这个关键词下它一直都有广告，那我再去投这个广告的时候，那已经不叫分流了，因为你下面的ASO的流量，它永远都是那么多，因为上面有广告，它永远都会被分走一部分到广告，你拿走就叫保护，别人拿走那叫掠夺，因为广告你不投别人就会投，它永远在那个位置上，这就是说你要理解，什么情况下会造成排名下降，然后再来考虑一个分流问题。

品牌词保护是否有用？其收益在哪里？

答：当然有必要，非常有必要，如果说是以前，可能一年以前，我会说有点必要。然后两年以前我会说，你可以尝试投放，就是不会特别强烈建议大家硬性去投放品牌词。但对于今年来说，甚至越往后，我会越建议大家对品牌词进行保护。

因为流量就是那么多，以前不一定会去保护的原因是有可能你头顶上没有广告，有可能你大多数的用户都是隐私用户，那大部分的情况下，隐私用户我没人去投，那这个自然量还是我的，所以我没有必要去保护，但是现在开始到以后，首先是第一点投放ASA的人越来越多，很少有词上面是没有广告。

第二点，往后我们连隐私用户上面都有广告了，对于iOS 14.3以后，无论你是是不是隐私用户，苹果都给你投放广告，不像以前能屏蔽了，那么直接会造成你以前不用去保护的一部分流量都要去保护了。如果是你是一个非常热的一个品牌，你头顶上无时无刻不有广告，这些广告全都是别人来掠夺你的，反之，如果你的品牌价值不高，那也就没必要考虑品牌词保护的问题了。

所以在谈品牌词保护是否有必要之前，先想一想我们是否把很多的预算都花在我们的品宣上，尤其是我们做活动期间。我们会投放一些港澳台的一些客户，大家可以去和投这些地区的同行交流一下，因为这种地区短时间内的竞争会比欧美竞争更激烈，比如某个产品投了预注册，火爆的赶紧去抢这个品牌词。我们也会产生这种心理，就想投放品牌词，就想抢他的量，为什么你想去抢他？那再想想你为什么要去保护，因为有人去抢，所以才要去保护，如果我们都不愿意去抢，那它也没必要保护，也就是说，当你头顶上被别人抢了很多的情况下，就必须要保护。

第二个点，品牌词保护有哪些收益？首先我告诉你，没有收益，收益都在苹果呢。对于品牌词来说，苹果在广告方面是没有任何保护，它只有权重上的累积，就是说你一定会比其他人拿到这个关键词的价格会低，倒不一定是说你权重高，它给你降价，是因为你自身，你对于这个词的转化率你就比别人好，效果就比别人好，所以拿它起码不亏，我只能这么说。

没有收益，那这个好处在哪儿，也没有好处，它唯一能做的就是防止别人以过低的价格拿走你的词，这是你保护的意义，它并不是收益，只是你保护品牌词的意义所在。比如说你的产品是一个投放了很多预算进行品宣的产品，热度非常高，每天有很大搜索量级，但是没有去保护的品牌词，而你的竞品每天在头顶上放广告，没人跟他抢，可能它会以一个比较低的点击价格就拿到了，可能点一下才零点几美元，也可能是两三美元，他就拿到了一个量，那对于他来说，拿到就是赚到，如果我们不保护品牌词就是这样。如果我们采取保护，我们知道我们自己产品在这个词下面的转化率很高，所以我们的出价一定能比对方能出的价格高一些，同样是出5块钱的一个价格，他可能最终转化完了价格就是可能是20块钱，你转化的价格可能就是七八块钱，最终肯定是你受益，那你就有资格去出5块钱，他就没有资格去出5块钱。

因为可能他能接受的价格也是在8块钱或者10块钱以内，那他就需要把自己的定价再往下调，为什么他会往下调价格？是你逼迫了他往下调价格，因为苹果的广告是一个竞价广告，因为你做了保护，你逼迫了他，他才会往下调价，这只是保护品牌词保护的一个意义所在，它并没有什么实质性的收益，在这里是因为别人去竞了你的词，你不得已去保护它。

中国大陆ASA今年能开放吗？

答：其他方面，大家问得比较多的就是中国大陆这边ASA今年能开放吗？不太好说，但是如果说比较实际的，可能上半年开的可能性稍微小一点，如果能开，我们猜测也可能会在下半年左右，但不确定到底是什么时间点会开，但可以肯定的是，近期肯定要开了，所以大家需要尽早地准备起来。

苹果对新广告的测试情况？

答：第二个是说对于一个Stocks和News的一个测试，然后以及测试搜索界面的那个建议的地方，也做了一些测试。我们拿不到这个测试情况，连参与测试广告主他们也拿不到这样的情况，这个是目前的一个情况。

要说意义大吗？我觉得是肯定的，我们先从这个它的广告体系来分析一下，就是目前现在苹果只有一个搜索广告，大家都知道搜索广告的业务，是不利于拓展的，它的量级天生就会比像Facebook这种小很多，那它在News上做的就类似于Facebook这种广告，那对于Stocks，他更多的是像Banner那种广告，后面又在给你建议的地方去放广告，是因为它也知道它的入口，第一点，除了搜索完的结果下面有入口，搜索那个界面有入口，也是大家所看的一个比较热门的入口，那在这个地方投广告呢，基本上也算是半个信息流型的广告，也算是属于那种用户没有时还没有实际搜索意向，突然间看到的某个广告的一个情况。

到这里大家问的问题就回答完毕了，谢谢大家！